¿De dónde obtiene los ingresos la empresa? Se logran de la compra que realizan los clientes, no es el producto. Esta afirmación significa que la supervivencia de la compañía depende del cliente y de la forma cómo reaccionan estos ante la oferta de productos y servicios que hay en el mercado.
Es importante tener en cuenta que no se está desconociendo o negando, la eficiencia, la cual es importante: en la producción, en el mercadeo, en la administración, es decir en toda la empresa, lo cual permite tener producto o servicio con precio competitivo.
Toda empresa, sin importar el tamaño, debe conocer los gustos, tendencias, opiniones y cambios que se dan en el medio, conocimiento que se halla a la mano de la administración.
¿Cómo obtengo la información de mis clientes?, ha eso es muy costoso, es el decir, y la verdad es que las tenemos a mano y cuesta mucho menos de lo que se piensa y mayores son los beneficios que se obtienen.
Esta información la tenemos con nuestro cliente, el canal para obtenerla es el vendedor, también con los gremios en otros.
Para darle valor al cliente es conocer y comprender su comportamiento.
En la relación comercial tenemos elementos del comportamiento del cliente positivos, y menos positivos, los cuales los tabularemos en la investigación de progreso y fortalecimiento de la empresa.
Los resultados de la investigación nos permite controlar el comportamiento de los indicadores y ajustar la estrategia comercial cuantas veces sea necesario, en la búsqueda de la satisfacción del cliente y el fortalecimiento de la empresa.
Estos son algunos elementos de comportamiento:
1. La frecuencia: Repetición de la compra. Repetir es señal de gusto, aprecio, preferencia y especialmente reconocimiento. Los que figuran con baja frecuencia de compra, son ellos a los cuales se le debe hacer una labor de fidelización.
2. El volumen: es la relaciona del valor la compra en función de la frecuencia. Esto permite conocer el crecimiento de los clientes en la medida en que el negocio brinda mayores posibilidades, productos y alternativas. Además conocer qué compran los clientes, cómo ha crecido el monto de la compra durante un periodo de tiempo, los motivos o causas del aumento. Esto nos permitirá focalizar el esfuerzo de ventas hacia los segmentos de clientes, los productos que son realmente generadores de la eficiencia comercial.
3. La preferencia: se conoce con el cliente, mediante el dialogo sobre lo positivo de los productos, la atención, el servicio. Esto nos da conocer cómo se siente el cliente con nuestra empresa.
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