Cómo usted conquistará a sus clientes y alcanzará el volumen de ventas proyectado.
Las estrategias de mercadeo deben responder a la combinación de cuatro factores las 4Ps, producto, precio, promoción y plaza, ya que ellos deben integrar su ventaja competitiva.
¿Cuál es el beneficio que su producto o servicio le proporciona a su cliente?
En la satisfacción del cliente (potencial o actual), se debe diseñar el producto, establecer el mejor precio, fijar las técnicas de comunicación y elegir los canales de distribución más adecuados, son las herramientas que utiliza su empresa para implementar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos.
· Precio
El precio debe reflejar su visión, su estrategia y sus políticas y todo ello debe ser correcto.
Las ventajas competitivas tales como calidad, términos de crédito, tipo de garantía y extensión de la misma pueden influir en la decisión de compra pero ellas pueden no ser suficientes dado el mercado al que está dirigido. Así el producto o servicio será valorizado por el cliente-objetivo y lo compren, logrando la empresa la utilidad propuesta.
El precio sigue algunas leyes complejas en general, si no aparecen factores que alteren la dinámica de la “oferta-demanda”.
· Producto/Servicio
El producto o servicio debe satisfacer o crear una necesidad en el cliente. Las características distintivas y beneficios de los mismos deben ser claramente establecidos.
Se debe tener en cuenta que el empaque también es parte del producto. El empaque normalmente es arrojado al cesto pero ello no significa que éste no sea importante. Si se introduce tecnología innovadora, la innovación debe ser explicada, servicio y lo más importante, destacar el tipo de innovación que soporta ese precio.
Promoción/Publicidad
La publicidad, la propaganda y otras herramientas promocionales como cupones de descuento y regalos, deben ser específicas, en el tiempo de desarrollo y su presupuesto.
La Promoción/Publicidad estáconformadapor los siguientes rubros
- La propaganda consiste en la promoción pagada a través de puntos de venta, los medios de comunicación, tales como radio, televisión por cable, internet, revistas y periódicos.
- Las relaciones públicas consisten en actividades desarrolladas entre la comunidad y diseñadas para aumentar la buena imagen de su organización.
- La publicidad es la nota en los medios de comunicación presentada como noticia.
- El mercadeo directo incluye telemercadeo, correo directo, venta personal y otro mercadeo personalizado.
Plaza/Distribución
Los puntos de venta deben estar donde los consumidores de su mercado objetivo realizan sus compras, es donde la empresa llevará su producto o servicio para atraer la atención de su mercado objetivo. En este punto es importante la selección dela fuerza de ventas (independientes, empresas, línea individual o multinivel), sitio geográfico del mercado objetivo, canales de distribución.
El anterior artículo, escrito bajo la responsabilidad de:
Jesús Antonio Alarcón
Contador Público
Especialista Costos
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